『フォーチューン』誌の「世界でもっとも優秀な40歳以下の教授40人」にも選ばれている組織心理学者のアダムグラント氏は一流企業や組織でコンサルティングや講演活動を行っており、アダムグラント著のこの本は”働く意義”を変えたいと言われる大ベストセラーになっています。
この本はきっと、読む人のこれからの仕事、生き方の方向性すらも左右させる可能性を持っていると考えました。
この本を読み終えたとききっと”与えること“がいかに素晴らしいかを知り、心と体が動いているはずです。
この本では心理学的要素が大変多く含まれており、ビジネスマン、特に営業マンなどはぜひ読んだほうがいいと思う。
大きな成功を収めるには
大きな成功を収めるには３つの共通点がある。それは「やる気」「能力」「チャンス」。
成功とは勤勉で、才能があり、かつ幸運な人々によって達成されるものである。しかし、極めて重要にも関わらずなおざりにされがちなこと。成功とは人がどのように「ギブ・アンド・テイク」するかに大きく左右されるということ。
誰かとビジネスをするときにきっとこんな選択をすると思います。
「相手からできるだけ多くの価値あるものを受け取るか、それとも見返りを気にせずに価値のあるものを与えるべきか」
このような問いに様々な視点から研究例や、実際の例を用いて書かれている。
人間の3つのタイプ
本書の中で人間の3つタイプである”ギバー”、”マッチャー”、”テイカー”を軸として話が紹介されています。
- ギバー(人に惜しみなく与える人)
- マッチャー(損得のバランスを考えるひと)
- テイカー(真っ先に自分の利益を優先させる人)
テイカーはギブアンドテイクの関係を自分の有利になるように持っていき、相手の必要性よりも自分の利益を優先する。
テイカーは世の中は食うか食われるかの世界だと考えている。
しかし、ギバーはギブ・アンド・テイクの関係を相手の利益になるように持っていき、受け取る以上に与えようとするのだ。
テイカーは自分を中心に考えるのに対し、ギバーは他人を中心に考え、相手が何を求めているかに注意を払う。
その中間にいるのが、与えることと受け取ることのバランスを取ろうとするのが「マッチャー」だ。
マッチャーはギブとテイクを五分五分に保つ。
もっとも成功するタイプは？
いったいどのタイプがもっとも成功するのだろうか。
仕事においてはこの３つのタイプはどれもメリットとデメリットがある。
調査によると、成功からもっとも遠い位置にいるのが”ギバー”。それは自分の成功を犠牲にして、相手の利益を優先しているからです。どの分野でもこの傾向は顕著に出ています。
ではもっとも成功するのはテイカー？それともマッチャー？
それは”ギバー“なんです。これを知った時には大変驚きました。
仕事においてもっとも生産性が悪いのはギバーで、もっとも生産性の高いのもギバーなんです。
テイカー、マッチャーはほどほどの成功に終わってしまいます。
ギバーは「お人好し」にも「最高の成功者」にもなりうるのです。
どうやったら成功するギバーに？
本書では”他者志向のギバー“がもっとも成功するギバーであると書いてあります。
他者志向のギバーとはちょっと不思議な感じの言葉ですよね。これはつまり、受け取るより多くを与えても決して自分の利益は見失わず、それを指針に、いつどこでどのように誰に与えるかを決めることなのです。
ただ与えるだけでなく、自分の利益も考え、全体のパイ(利益)も大きくすることができるのが他者志向のギバーなのです。自己の利益と他者の利益は、1つの座標の両極端に位置するものと思われがちですが、この2つは同時に目指すことが可能なのです。
また、自分も幸福になる人助けの方法や、どうやって考えればいいかなどとてもわかりやすく書いてあります。
ただ誰にでも手助けをすれば良いというわけではありません。人助けは正しい方法で行わないとダメなのです。
与えることも度が過ぎると自分を犠牲にして周りやネットワークのつながりのために尽くして終わりということになってしまうからです。
ギバーが、他人を蹴落とすことなく自分と周囲の人々に利益を分け与える事で大成功を収めた例がいくつも紹介されています。
売れる営業マンとそうでない営業マンの違い
営業成績はギバーのスコアが高ければ高いほど、収入、制約数、ノルマの達成額が高い。
ギバーとテイカーでは実は話し方まで違うのです。
テイカーは強気な話し方をする傾向があり独断的で率直。
一方ギバーは、もっとゆるい話し方をする傾向があり控えめの言葉を使って話す。
このゆるい話し方が売れる営業マンになる秘訣なのです。このゆるい話し方がなんなのかはぜひ買って読んでみて理解してください。
アメリカ建国の父として知られるベンジャミンフランクリンが自叙伝の中でこう書いている。
一度親切にしてくれた人は、自分が親切にした人よりも、また親切にしてくれる人にアドバイスを求めると相手への信頼や、その洞察力や専門知識に敬意を持っていることを示する。人間というのはアドバイスを求められるのが大好きなのだ。
つまり相手に質問をして、相手に気持ちよく話してもらうことが大切。話し上手だと思われている人は実は聞き上手だったりするのは、相手が気持ちよく話すことができるからなんです。
さらに、本書では身に付けるべきは質問力だと書いてあります。
他人に好かれる人の行動の1つとして”アドバイスを求めること”がある。
最近の調査では自分に権威がない場合に人に影響を及ぼすための、驚くほど効果的な方法であることがわかっている。
優秀な営業マンになる秘訣はゆるい話し方と、質問力なのだ。
この考え方は営業マンだけでなく、人生のあらゆる場面においてもきっと役に立つと思います。
まとめ
もっとも成功できるのは”他者志向のギバー”
もっとも成功できず潰れてしまうのは”自己犠牲のギバー”
本書では日本の方が海外よりもギバーが多いと書かれている。日本人はギバーの性質という天然資源を既に持っているのです。
ギバー、マッチャー、テイカー、どのタイプになるかは自分次第です。
あなたはどのタイプになりたいですか？
